อัครวุฒิ ตั้งศิริกุศลวงศ์ จากเด็กโรงพิมพ์ก้าวสู่ผู้สร้างสรรค์ “ไทยมาร์ท บาห์เรน” ศูนย์การค้าไทยแห่งแรกในตะวันออกกลาง 

117

อัครวุฒิ ตั้งศิริกุศลวงศ์ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท เวก้า อินเตอร์เทรด แอนด์ เอ็กซิบิชั่นส์ (ดูไบ) และ ประธานบริหารไทยมาร์ท บาห์เรน ศูนย์การค้าของประเทศไทยแห่งแรกในตะวันออกกลาง เติบโตจากเด็กโรงพิมพ์ซึ่งเป็นธุรกิจของครอบครัว ใฝ่ฝันอยากประสบความสำเร็จในระดับนานาชาติ หลังเรียนจบวิศวะจุฬาปี 40-41 แม้จะเป็นช่วงวิกฤติเศรษฐกิจต้มยำกุ้งพอดี แต่ความฝันที่เขาวาดไว้ไม่จางหาย ทำงานประจำกับบริษัท สยามราชธานี ในขณะเดียวกันก็หาอาชีพเสริม ขายแอมเวย์ เฮอร์เบอร์ไลฟ์ ขายประกัน ตอนเย็นว่างเห็นเพื่อนๆไปเรียนภาษาอังกฤษ ก็ตามไปเรียน เรียนจบเพื่อนไปเมืองนอกกันหมด แต่เขาไม่มีเงินไปต่างประเทศ วันหนึ่งมีโอกาสนั่งดูไพ่ยิปซี หมอดูบอกว่า “คุณจะได้เดินทางไปดินแดนที่มีทองคำสีดำ” เขาไม่เข้าใจว่าดินแดนที่ว่าคือที่ไหน คิดว่ามั่วแน่นอน จนวันหนึ่งเข้าไปแนะนำสินค้าในซอยนานา สุขุมวิท เจอมาดามแมกกี้ที่เคยรู้จัก เธออุดหนุนสินค้า พร้อมกับชวนไปขายสินค้าที่ประเทศโอมาน ตะวันออกกลาง แต่มีข้อแม้ว่าต้องลาออกจากงานประจำ

“ตอนแรกที่มาดามชวน ผมนึกถึงคำพูดของหมอดูไพ่ยิปซีเลย ตัดสินใจบินไปประเทศโอมาน พอลงจากเครื่องบิน แปลกตามาก คนแต่งชุดเหมือนกันหมด ยูนิฟอร์มขาวกับดำ ไม่เคยเจอมาก่อนในชีวิต มาดามให้ขายสินค้าในงานแฟร์แห่งหนึ่ง เราก็ทำแบบมวยวัด ไม่มีความรู้อะไรมาก จำได้ว่าวันสุดท้ายนขายไม้หอมได้แสนกว่าบาท ยุคนั้นถือว่าเยอะมาก และเริ่มมองเห็นโอกาสในตลาดตะวันออกกลาง” คุณอัครวุฒิ เล่าความเป็นมา

 เมื่อเขาเดินทางกลับเมืองไทยก็คิดว่าทำอย่างไรจะเปิดตลาดสินค้าไทยในตะวันออกกลาง พาผู้ประกอบการไทยไปขายสินค้า พยายามวิ่งหาช่องทาง เหมือนเด็กอยากแจ้งเกิด

“สิ่งหนึ่งที่ผมเห็นในตะวันออกกลางคือ เขากับเรามวยวัดเหมือนกัน ภาษาอังกฤษผมไม่เก่ง เขาก็ไม่ค่อยได้ ก็เลยมั่วไปกันได้ ผมพยายามศึกษาพื้นที่ที่มีการจัดงานแสดงสินค้า จนปัจจุบันเรามีกลุ่มธุรกิจอยู่ตะวันออกกลางหลายกลุ่ม ไม่ว่าจะเป็นการจัดงานแสดงสินค้า ทำตลาดน้ำที่ดูไบ ทำตลาดรถไฟขนมหวาน มีฟู้ดคอร์ท สวนอาหารไทย และอื่นๆอีกมากมาย”

หลังเปิดตลาดสินค้าไทยในดูไบสำเร็จ เขาขยายฐานเข้าไปในบาร์เรน เนื่องจากขณะนั้นมีศูนย์การค้าจีนเกิดขึ้น ชื่อ “ดรากอนมาร์ท” หรือ เมืองมังกร คนซาอุดิอาระเบียมาช็อปปิ้งกันเยอะมาก จึงคิดว่าน่าจะมีตลาดสินค้าไทย ไปเจรจากับผู้อำนวยการสำนักส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ กระทรวงพาณิชย์  ช่วยผลักดันทำให้เกิด “ไทยมาร์ท” ในบาร์เรนได้สำเร็จ กลายเป็นศูนย์การค้าของประเทศไทยแห่งแรกในตะวันออกกลาง 

“ไทยมาร์ท เป็นศูนย์การค้าปลีกและค้าส่ง พื้นที่ประมาณ 1 หมื่นตารางเมตร อยู่ติดกับดรากอนมาร์ท ของจีน เป็นแหล่งรวมทุกอย่างที่เป็นไทย ไม่ว่าจะเป็นสถาปัตยกรรม การจัดอีเว้นท์ มีร้านอาหารไทย สินค้าไทย การแสดงศิลปวัฒนธรรม ให้คนรู้สึกว่าถ้าคิดถึงเมืองไทยก็ขับรถมาเที่ยวหรือซื้อของได้ เพราะว่า 5-6 ปีที่ผ่านมา ถ้าไม่นับโควิด ผมว่าตะวันออกกลางเป็นชาติที่เข้ามาเที่ยวเมืองไทยมาก มาแบบปากต่อปาก พอบินกลับทุกคนมีปัญหาเหมือนกันหมดคือไม่สามารถซื้อของกลับบ้านเกินกว่าน้ำหนักที่กำหนด คนตะวันออกกลางชอบสินค้าไทยมาก เพราะฉะนั้นผมคิดว่านี่คือโอกาส เราค้าขายต้องค้าขายกับคนที่ชอบเรา ก็จะทำได้ง่าย ถ้าคนชอบกันทุกอย่างง่ายหมด แต่ถ้าไม่ชอบกันทุกอย่างมีแต่ปัญหา สำหรับผมคนตะวันออกกลางมองไทยเป็นพี่น้อง สินค้าคุณภาพดี ราคาไม่ใช่ปัญหา ผู้ประกอบการไทยบางคนบอกว่าพูดภาษาไม่ได้ ไม่กล้านำสินค้าไปขาย มันไม่ใช่ ผมเห็นคนจีนมาดูไบภาษาไม่ได้ซักคน บางคนมีธุรกิจระดับหลักพันล้าน พูดภาษาไม่ได้ แต่เขาไม่มองเรื่องนี้เป็นอุปสรรคสำหรับเขา ภาษาไม่ได้สมัยนี้ง่ายมาก ใช้กูเกิลทรานสเลตแปลให้ ผมคุยกับคนจีนฉายขึ้นจอเลยเขาพูดอะไรมาให้ทรานสเลตแปล ต่างคนต่างอดทนในการสื่อสาร เพื่อความเข้าใจตรงกัน สุดท้ายก็เจรจาสำเร็จ”

คุณอัครวุฒิ ยังกล่าวถึงความสำเร็จในการนำผู้ประกอบการไทยไปขายสินค้าในไทยมาร์ทว่า  ต้องมีความจริงใจกับผู้ประกอบการ รักษาคำพูดในสิ่งที่ทำ เสนออะไรไปก็ทำแบบนั้น ด้วยหลักการพื้นฐานคือคนที่นำสินค้าไปขายต้องขายได้ เราได้เขาได้ เขาได้เราได้ มีคำแนะนำที่ดีให้กับผู้ประกอบการ ถ้าเขาขายดีเราก็จะดีด้วย เพราะฉะนั้นนอกจากการขายพื้นที่ให้ผู้ประกอบการไปออกบูธ ยังต้องมีการช่วยเหลือในด้านการขนของ การเดินทาง การตั้งราคา ฯลฯ

“สิ่งที่ผมเจอบ่อยมากคือผู้ประกอบการมักถามว่าขายอะไรดี ผมก็มักจะตอบว่าคุณถนัดอะไร เพราะว่าโลกนี้คนถนัดไม่เหมือนกัน เพราะฉะนั้นคำถามที่ว่าขายอะไรดี ขายอะไรรวย อาจจะเป็นแนวคิดที่ไม่ถูกต้องสักเท่าไหร่ เพราะทุกคนเก่งคนละด้าน เพียงแต่ว่าเราจะเอาความเก่งนั้นไปแปรผันอย่างไรให้เกิดธุรกิจเหมาะกับตลาด”

ความโดดเด่นของไทยมาร์ท ทำให้ขายพื้นที่ได้เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เมื่อผู้ประกอบการขายสินค้าได้ก็อยากไปออกงานอีก จากการทดลองขาย 1 เดือน 2 เดือนก็เพิ่มเวลาเป็นเดือน เป็นปี แต่กว่าจะมาถึงจุดนี้ก็ต้องผ่านปัญหาอุปสรรคไม่น้อยเลย 

“ในยุคแรกที่ผมเปิดตลาดขายสินค้าในดูไบ ต้องบอกว่าตะวันออกกลางมีคนไทยเอาสินค้าไปขายน้อยมาก คำปฏิเสธที่เจอบ่อยมากคือ อยู่ไกล ไม่คุ้นเคย แต่สำหรับผมเลือกจะไปตะวันออกกลางเพราะเชื่อว่ามีโอกาสทางการค้าที่เหมาะกับเมืองไทย เปรียบเทียบอาเซียนหรือเมืองจีนผมมองว่าที่นั่นมีโอกาสมากกว่า กลุ่มประเทศอาเซียนอาจจะเดินทางง่าย ใกล้บ้าน วัฒนธรรมอาหารการกินความเป็นอยู่คล้ายกัน แต่เมื่อมองอีกมุมในทางธุรกิจเขาก็ผลิตสินค้าเหมือนเรา ทำให้เกิดการแข่งขันสูง ขณะที่เมืองจีนมีคนมาก กำลังซื้อสูง แต่ในบางมุมเขาก็มีขั้นตอนต่างๆมากมาย แต่ที่ตะวันออกกลาง กฎระเบียบไม่ยุ่งยาก ไม่ซับซ้อน สมัยก่อนตอนไม่มีโซเชียลมีเดีย คนไทยได้ยินคำว่าตะวันออกกลาง ก็คิดไปอีกแบบ พอมีโลกโซเชียลทำให้เริ่มมองเห็นโอกาส สินค้าเอสเอ็มอีไปแล้วแจ้งเกิดหลายเจ้า อย่างรองเท้าแอโรซอฟท์ขายดีมากในตะวันออกกลาง หรือ โอเรียนทัลปริ้นเซส ก็มีคนหาซื้อตามร้านค้านำไปขายในตะวันออกกลางเต็มไปหมด เพราะคนตะวันออกกลางชอบ หรือ โก๋แก่ จากเดิมในอดีตส่งเป็นแพ็กจากเมืองไทยไปขาย ปัจจุบันทำเป็นร้าน แบรนด์โก๋แก่ทั้งร้านเลย 6 ตารางเมตร เป็นโก๋แก่ 100 กว่ารายการ เพราะฉะนั้นตะวันออกกลางสำหรับผมคือเป็นทำเลเหมาะมากๆกับการขยายแบรนด์ไทย โดยเฉพาะสินค้าของผู้ประกอบการเอสเอ็มอี หรือคนที่ไม่มีโรงงานเอง ซื้อมาขายไป ซึ่งตลาดตะวันออกกลางเหมาะสำหรับคนทุนน้อย มีประโยชน์กับกลุ่มเอสเอ็มอีในมุมมองของผม”

คุณอัครวุฒิ ยังกล่าวถึงโอกาสของ “ไทยมาร์ท” สำหรับผู้ประกอบการไทยที่อยากนำสินค้าไปขายในตะวันออกกลางว่า ปัจจุบันซาอุฯกับไทยเริ่มมีความสัมพันธ์ที่ดีขึ้น ประโยชน์ที่ได้คือคนซาอุฯมาเที่ยวเมืองไทย คนไทยก็อยากนำสินค้าไปขายในซาอุฯ คำถามคือจะทำอย่างไรให้ขายได้ในระยะเวลาสั้นๆ

“ผมมองว่าไทยมาร์ทเป็นทางเลือกหนึ่ง เพราะขับรถจากซาอุฯมาไทยมาร์ทแค่หนึ่งชั่วโมง ลูกค้าหลักในไทยมาร์ทคือซาอุฯ คูเวต บาห์เรน ซื้อสินค้าไปกินไปใช้เองบ้าง ซื้อไปขายต่อบ้าง ปัจจุบันเปิดมาเกือบ 2 ปี  (ตั้งแต่ 16 ธ.ค.2020) เป็นช่วงที่โควิดกำลังมาแรง การเดินทางหยุดชะงัก เหมือนผมขับเครื่องบินขึ้นไปแล้วเจอพายุโหมกระหน่ำ ก็ต้องค่อยๆแก้ไข และผมไม่เคยรอลูกค้าเดินเข้ามา แบบว่ามาก็มา ไม่มาก็ไม่เป็นไร ผมเริ่มต้นจากการเข้าไปเจรจากับลูกค้า ทำอย่างไรให้ให้เขามีโอกาสขายของได้ ถ้าเขามาไม่ได้ ส่งสินค้ามา เราบริหารการขายให้ ค่อยๆเติบโต ปัจจุบันไทยมาร์ทขายพื้นที่แล้วประมาณ 70 เปอร์เซ็นต์ ปี 2566 พื้นที่น่าจะเต็มหมด อาจจะมีถอยเข้าถอยออกบ้าง เป็นเรื่องปกติของการค้าที่จะต้องมีคนสำเร็จ มีคนล้มเหลว หน้าที่ของเราคือทำให้คนสำเร็จมากกว่าคนล้มเหลว ทำให้คนเข้ามาเดินไทยมาร์ทมากๆ ปัจจุบันเรามีคนเข้ามาประมาณวันละ 3-5 พันคน ถ้าเป็นช่วงจัดงานประมาณ 7-8 พันคนต่อวัน”

สำหรับใครที่สนใจอยากนำสินค้าไปขายในไทยมาร์ท คุณอัครวุฒิบอกว่า ปลายปีนี้ (1 ธ.ค. 2565) จะจัดโครงการ “ตลาดนัดในตะวันออกกลาง” ช่วยธุรกิจเอสเอ็มอี เป็นเทศกาลตลาดนัดประมาณ 2 เดือน

“ผมจัดเตรียมที่พักให้ผู้ประกอบการในราคาค่าใช้จ่ายต่ำๆ เดือนละประมาณ 6 หมื่น จัด 2 เดือน 1.2 แสนบาท หากเทียบการนำสินค้าจากต่างจังหวัดเข้ามาขายในกรุงเทพฯ เช่าอาร์ทเมนต์ขายของในห้างสรรพสินค้า เผลอๆอาจแพงกว่าผม ผมต้องการให้โครงการนี้ เป็นการทดสอบตลาดของเอสเอ็มอี ถ้าเขาได้มาทดลอง 2 เดือนแล้วเวิร์ค ขยายธุรกิจต่อได้ แต่ถ้าบอกให้เขาทำสัญญาเช่าพื้นที่เปิดบูธเป็นปี เขาไม่กล้ามา ซึ่งผมคิดว่าหากหน่วยงานของรัฐจัดสรรงบประมาณมาช่วยในส่วนนี้ ก็จะเพิ่มโอกาสให้กับผู้ประกอบการมากขึ้น เช่น คัดเลือกสินค้ากลุ่มโอทอป ให้ทุนสนับสนุนส่วนหนึ่ง ก็จะเกิดการนำสินค้าดีๆไปขาย ทดลองตลาด เป็นเหมือนโรงเรียนธุรกิจสำหรับคนที่อยากเริ่มต้นเจาะตลาดตะวันออกกลาง ถ้าเริ่มแล้วดีก็มีกำลังใจ ค่อยทำต่อ”

สำหรับสินค้าขายดีระดับ “ทอปไฟว์” ในไทยมาร์ทคือ 1. เครื่องประทินผิว บำรุงผิว บำรุงหน้า สบู่ประทินผิว 2.สแน็ค ผลไม้แห้ง 3.อาหารไทย 4.ผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพ นวดแผนโบราณ และ 5.สินค้าโอทอป

“ผมอยากจะให้ผู้อ่านที่ได้รับข้อมูลนี้ มองเห็นโอกาสการเข้าไปขายสินค้าในตะวันออกกลาง ผมพร้อมเป็นพี่เลี้ยงคอยดูแล เราเข้าไปทำเรื่องยากๆไว้หมดแล้ว ที่เหลือคือเรื่องง่ายๆที่ท่านสามารทถทำได้ ซึ่งในเมืองไทยก็มีออฟฟิศเวก้าฯ เป็นศูนย์ประสานงาน มีทีมงานช่วยดำเนินการตั้งแต่ต้นจนจบ ขอเป็นกำลังใจให้ครับ” คุณอัครวุฒิ กล่าวปิดท้าย